Consigli
/
feb 16, 2025
Amazon riduce gli account Vendor Central: la trasformazione strutturale del modello 1P
Analisi della razionalizzazione Vendor Central 1P: implicazioni per i brand, autonomia operativa su Seller 3P e perché l'efficienza è la nuova scala.
Un cambiamento annunciato: Amazon riallinea il modello Vendor
Nel corso del 2024 e dei primi mesi del 2025, Amazon ha avviato una profonda razionalizzazione del programma Vendor Central (1P).
Numerosi vendor, in particolare quelli con volumi di vendita medio-bassi, hanno ricevuto comunicazioni ufficiali di cessazione del rapporto commerciale e l’invito a proseguire su Seller Central (3P).
La misura non è episodica né limitata a singole aree: è il segnale di un riallineamento strategico del canale. Amazon sta spostando parte del proprio ecosistema da un modello retail tradizionale (acquisto diretto e rivendita) a uno più scalabile, trasparente e sostenibile, basato su performance, automazione e controllo diretto dei brand.
Perché Amazon lo sta facendo
La riduzione degli account Vendor risponde a logiche precise di efficienza e posizionamento:
Focalizzazione sulla scala
Il modello 1P è disegnato per grandi fornitori con supply chain stabili, capacità di previsione della domanda e gestione finanziaria ad alto volume. I brand con dimensioni ridotte generano un rapporto costi/ricavi meno efficiente per Amazon, soprattutto in termini di logistica e negoziazioni contrattuali.Razionalizzazione dei processi retail
La gestione di shortage, deduzioni e dispute genera complessità operativa. Amazon sta consolidando i vendor “core” per ridurre queste inefficienze e concentrare risorse sui partner più strategici.Crescita del modello marketplace (3P)
Oggi il 3P rappresenta oltre il 60% del GMV globale di Amazon. È un modello più dinamico, dove i brand controllano prezzo, stock e margine, mentre Amazon garantisce infrastruttura e domanda.
L’invito a migrare verso Seller Central è quindi parte di una transizione naturale verso un ecosistema decentralizzato ma più performante.
Implicazioni per i brand: più autonomia, più responsabilità
Per i vendor interessati dal passaggio, il cambiamento non significa “perdita di canale”, ma evoluzione del modello operativo.
La differenza tra 1P e 3P si traduce in nuove logiche economiche e di governance:
Dimensione | Vendor Central (1P) | Seller Central (3P) |
Controllo prezzo | Gestito da Amazon | Totale controllo del brand |
Margine operativo | Definito da sconti e deduzioni | Dipende da pricing e costi di fulfillment |
Promozioni | Programmi negoziati | Autonomia strategica |
Cash flow | Ritardi tipici del retail B2B | Incasso diretto e cicli brevi |
Supply chain | Gestita da Amazon | Gestita dal brand (FBA o FBM) |
Nel medio periodo, questa evoluzione può migliorare la redditività dei brand strutturati, a patto che investano in organizzazione interna, know-how tecnico e gestione autonoma delle operations.
Un cambiamento che separa maturità da dipendenza
Il nuovo scenario non è penalizzante per i brand, ma selettivo.
Amazon sta chiaramente distinguendo tra:
vendor con scala, governance e capacità di compliance retail,
e brand che beneficiano maggiormente di un modello direct-to-consumer controllato via Seller Central.
Nel 2025 si stima che oltre il 70% dei brand europei con fatturato inferiore ai 5 milioni annui su Amazon opereranno in modalità 3P, spesso con performance più prevedibili e margini più stabili rispetto al modello retail precedente.
Il significato strategico della “razionalizzazione”
Dietro l’apparente taglio degli account c’è una direzione chiara:
Amazon sta costruendo un marketplace più misurabile e meno retail-centrico, dove i partner non vengono gestiti come fornitori, ma come operatori.
Per le aziende, questo comporta tre priorità immediate:
Governance dei prezzi e delle relazioni tra ASIN, per mantenere stabilità e coerenza nel passaggio.
Controllo del flusso operativo (logistica, fulfillment, reportistica), per compensare la perdita della gestione retail.
Revisione del modello economico, con focus su ROI, TACOS e rotazione stock anziché su contratti e volumi d’acquisto.
Cosa significa per l’ecosistema Amazon
La transizione da Vendor a Seller segna un cambio di paradigma:
da una relazione “retail” basata su contratti e forecast,
a una relazione “platform” basata su dati e performance.
In altre parole, Amazon non sta chiudendo le porte, ma sta chiedendo ai brand di entrare con un mindset più maturo e strutturato.
Chi saprà operare in modo analitico, gestire catalogo, pricing e advertising in autonomia, sarà favorito.
Chi rimane ancorato a logiche retail tradizionali, ne resterà escluso.
In sintesi
Il ridimensionamento di Vendor Central non è una crisi, ma un segno di evoluzione.
Amazon sta allineando il proprio ecosistema a un modello più scalabile, data-driven e orientato al controllo dei brand.
Per le aziende, la scelta non è più tra “1P o 3P”, ma tra dipendenza o consapevolezza.
Chi adotta una governance integrata — strategia, catalogo, advertising, tecnica — potrà operare con maggiore libertà, efficienza e profitto nel marketplace più competitivo del mondo.
